U klasičnom CRM procesu veliki deo pažnje ide do trenutka kada prodajna prilika postane Won. Za uslužnu kompaniju, međutim, tada tek počinje deo procesa koji određuje da li će prodati posao biti dobro isporučen, fakturisan, naplaćen i profitabilan.
Won nije kraj poslovnog procesa
CRM odlično rešava leadove, kontakte, aktivnosti, sastanke, pipeline i ponude. Ali management uslužne firme nakon zatvaranja prodaje ima nova pitanja: šta smo ugovorili, ko će isporučiti posao, koliko sati smo procenili, koliko smo stvarno potrošili, kada fakturišemo, da li je klijent platio i koliko nam je na kraju ostalo?
Sedam stvari koje treba pratiti nakon Won
1. Šta je stvarno prodato?
Vrednost, scope, model naplate, rok i uslovi iz ponude treba da pređu u ugovor i operativni proces bez ponovnog prepisivanja informacija.
2. Ko isporučuje posao?
Projekat treba povezati sa timovima i ljudima koji na njemu rade, zajedno sa procenjenim radom.
3. Planirano naspram stvarnog rada
Kako projekat napreduje, aktivnosti zaposlenih daju stvarne sate. Tako delivery dobija signal o prekoračenju, a management osnovu za računanje troška.
4. Kada i koliko fakturišemo?
Ugovoreni posao treba povezati sa fakturom, uključujući recurring ili druge modele naplate gde su relevantni.
5. Da li je faktura prošla kroz SEF?
Za domaći proces elektronskih faktura status dokumenta je deo operativnog toka. BizOffice povezuje SEF sa širim kontekstom klijenta i fakture.
6. Da li je novac stvarno stigao?
Status fakture i stvarna uplata nisu ista stvar. Povezivanje fakture sa bankovnom transakcijom zatvara finansijski deo procesa.
7. Da li je posao bio profitabilan?
Kada su prihod, rad ljudi i ostali troškovi povezani sa projektom, management može da analizira rezultat umesto da pretpostavlja da je najveći klijent ili najveći ugovor ujedno i najprofitabilniji.
Pravo pitanje za CRM kupca
Ne samo „Kako pratimo prodaju?“ nego i: „Šta se u našoj firmi događa nakon što prodaja klikne Won?“
Zašto je povezivanje važno?
Kada svaki deo procesa živi u drugom sistemu, management obično dobija odgovor tek spajanjem CRM-a, project managementa, timesheet-a, finansija, banke i Excel izveštaja. Povezan model smanjuje potrebu da se ista poslovna činjenica ručno rekonstruiše na više mesta.
Da li zbog toga morate da zamenite postojeći CRM?
Ne nužno. Ako Pipedrive, HubSpot ili drugi specijalizovani CRM dobro radi za vaš sales tim, razumno je zadržati ga i povezati sa ostatkom poslovnog procesa. BizOffice ima API upravo zato što cilj nije da svaka kompanija mora da odbaci svaki specijalizovani alat.
Ako CRM tek uvodite, onda je vredno postaviti šire pitanje: da li želite sistem samo za prodaju ili sistem koji prodaju povezuje sa ugovorom, projektom, ljudima, fakturom, naplatom i rezultatom? Više o tome pogledajte na stranici BizOffice CRM sistem.
Šta bi CEO trebalo da vidi?
Ne samo broj leadova i Won vrednost, već pipeline, novi naspram postojećih klijenata, ugovoreni posao, stanje projekata, fakturisano, naplaćeno i profitabilnost. To je prelazak sa sales dashboarda na sliku cele firme.
Najčešća pitanja
Šta znači Won u CRM-u?
Won označava prodajnu priliku koja je uspešno zatvorena. Za uslužnu firmu nakon toga slede ugovor, isporuka, fakturisanje, naplata i analiza rezultata.
Šta treba pratiti nakon zatvaranja prodaje?
Ugovoreni scope i vrednost, projekat i timove, planirane i stvarne sate, fakture, status naplate i profitabilnost.
Da li BizOffice mora da zameni postojeći CRM?
Ne. Ako postojeći CRM odgovara sales timu, BizOffice može da se poveže kroz API i podrži širi poslovni tok.
Može li izvor lead-a da se poveže sa poslovnim rezultatom?
BizOffice Sales je zamišljen da prati izvor lead-a i prodajni tok, a povezan poslovni model omogućava da se taj tok nastavi ka projektu, prihodu, naplati i profitabilnosti.