Sales tim gleda verovatnoću zatvaranja i vrednost prilike. Delivery gleda aktivne projekte, rokove i raspoložive ljude. Kada ta dva pogleda nisu povezana, firma problem vidi tek kada je ugovor već potpisan.
Pipeline pokazuje prihod koji možda dolazi. Ne pokazuje ko će ga isporučiti.
Opportunity od €80.000 može izgledati odlično u CRM-u. Ali ako projekat treba da krene za tri nedelje i zahteva dva backend developera koja su već angažovana, komercijalni uspeh postaje operativni rizik.
Četiri grupe podataka treba da razgovaraju
Za smislen capacity pogled potrebni su: prodajne prilike sa verovatnoćom i očekivanim startom, aktivni projekti i preostali rad, zaposleni sa rolama i raspoloživošću, kao i odsustva i druga interna opterećenja.
Primer odluke pre nego što problem nastane
Umesto da tek nakon potpisivanja tražite rešenje, management može ranije da odluči: pomeriti start, promeniti staffing, angažovati novu osobu ili prilagoditi sales očekivanje.
Šta treba da bude na management pregledu?
Pipeline po očekivanom startu, potražnja po roli, dostupni kapacitet, aktivni projektni commitment, odsustva i scenariji za najveće prilike. Cilj nije savršeno predviđanje, već ranije donošenje odluka.
Važna razlika
CRM pita „Hoćemo li prodati?“. Capacity planning pita „Ako prodamo, možemo li kvalitetno isporučiti?“ Ozbiljna uslužna firma treba oba odgovora.
BizOffice već povezuje prodajne, projektne i people podatke kao osnovu za ovakav management pogled; napredni capacity forecasting je prirodan pravac razvoja tog povezanog modela.
Najčešća pitanja
Da li je capacity forecast isto što i plan resursa?
Ne potpuno. Plan resursa raspoređuje poznati rad, dok forecast uključuje i verovatne buduće poslove i scenarije.
Treba li svaku prodajnu priliku uključiti?
Ne nužno. Najkorisnije je uključiti kvalifikovane prilike koje imaju realan očekivani start, okvirni scope i potrebne role.
Da li forecast može biti potpuno precizan?
Ne. Njegova vrednost je u ranom upozorenju i scenario planiranju, a ne u lažnoj preciznosti.
Šta je prvi korak?
Standardizujte opportunity podatke, projektne procene, role zaposlenih i dostupnost tako da mogu da se posmatraju zajedno.