Sales tim može imati odlične activity brojke i slab poslovni rezultat. Zato KPI model treba da prati put od aktivnosti do kvalitetnog prihoda, a ne da optimizuje ponašanje za jednu lako merljivu metriku.
Aktivnost → konverzija → rezultat → kvalitet
Kontakti, emailovi i pozivi govore koliko se radi. Meeting rate i proposal rate govore koliko dobro proces napreduje. Won revenue govori rezultat. Naplaćen prihod i profitabilnost projekta govore kvalitet rezultata.
Najkorisnije konverzije
Contact-to-meeting, meeting-to-proposal, proposal-to-won i ukupni win rate pomažu da se vidi gde pipeline gubi kvalitet. Average deal size i sales cycle daju dodatni kontekst.
Sales rezultat ne završava na Won
Za uslužnu firmu vredi pratiti šta se desilo sa osvojenim poslom: ugovorena vrednost, fakturisano, naplaćeno i projektni doprinos. Tako se vremenom vidi koji tip prodaje zaista stvara vrednost.
Odvojite new business, expansion i reactivation
Novi klijent, dodatni posao postojećeg klijenta i vraćeni stari klijent nisu ista vrsta uspeha. Isto važi za izvor: SEO, AI search, referral, outbound, event ili plaćena kampanja treba da imaju strukturirano poreklo.
Management cilj
Ne „Ko je napravio najviše aktivnosti?“, već „Ko stvara najkvalitetniji pipeline i poslovni rezultat?“
Najčešća pitanja
Koji KPI je najvažniji za sales?
Ne postoji jedan. Kombinacija konverzije, win rate-a, vrednosti dobijenog posla, sales cycle-a i kvaliteta realizovanog prihoda daje bolju sliku.
Treba li pratiti broj poziva?
Da kao activity signal, ali ne kao glavni rezultat.
Kako meriti postojeće klijente?
Odvojite expansion/upsell od new business-a da biste razumeli oba motora rasta.
Zašto povezivati sales i project podatke?
Da biste videli da li osvojeni poslovi stvaraju kvalitetan prihod i doprinos, a ne samo veći pipeline.