Klijent koji donosi najveći prihod nije automatski i najvredniji klijent. Ako zahteva mnogo rada, česte izmene, dodatnu podršku i sporu naplatu, njegov stvarni doprinos firmi može biti znatno manji nego što revenue tabela pokazuje.
Prihod meri veličinu odnosa, ne kvalitet ekonomike
Za service business, najveći deo troška često čine ljudi. Dva klijenta mogu imati isti godišnji prihod, ali potpuno drugačiju maržu ako jedan zahteva dvostruko više vremena tima.
Na nivou prihoda izgledaju isto. Na nivou doprinosa poslovanju nisu ni približno isti.
Osnovna formula za profitabilnost klijenta
Najvažnije je da se trošak rada ne procenjuje napamet. Ako zaposleni evidentiraju sate na konkretnim projektima, a sistem zna interni trošak njihovog sata, labor cost može da se izvede iz stvarne realizacije.
Posmatrajte klijenta kroz sve projekte i ugovore
Jedan klijent može imati maintenance ugovor, novi development projekat, dodatne sate i povremene konsultacije. Profitabilnost jednog projekta nije isto što i ukupna profitabilnost odnosa.
Zato Client 360 treba da poveže ugovore, projekte, zaposlene, fakture, naplatu i troškove u jedinstven pregled.
Šta još treba pratiti osim marže?
Naplata i kašnjenje
Klijent sa dobrom projektnom marginom može imati loš cash efekat ako redovno kasni sa plaćanjem. Zato je važno pratiti fakturisano, naplaćeno, otvorena potraživanja i kašnjenja.
Sales izvor
Ako znate odakle je klijent došao — preporuka, SEO, outbound, događaj ili drugi kanal — vremenom možete porediti ne samo broj leadova nego i kvalitet klijenata koje kanal donosi.
Expansion i recurring revenue
Stari klijent koji kontinuirano kupuje dodatne usluge može imati veoma visoku lifetime vrednost čak i ako jedan pojedinačni projekat nije najveći.
Opterećenje tima
Klijent može trošiti nesrazmerno mnogo senior vremena, management pažnje ili hitne podrške. Takav signal često nije vidljiv iz same fakture.
Koje odluke postaju moguće kada znate profitabilnost po klijentu?
Management može da prilagodi cenu, promeni delivery model, pregovara o scope-u, usmeri sales ka sličnijim profitabilnim klijentima ili odluči da ne produži odnos koji troši kapacitet bez adekvatnog doprinosa.
Najvažnije pitanje
Ne pitajte samo „Ko nam donosi najviše prihoda?“ Pitajte „Ko nam donosi najbolji poslovni rezultat za kapacitet koji ulažemo?“
Kako BizOffice povezuje ove podatke?
BizOffice može da poveže klijenta sa ugovorima, projektima, prijavljenim satima zaposlenih, fakturama, bankovnim uplatama i poslovnim izveštajima. Tako se poslovna analitika gradi iz operativnih podataka, a ne iz ručno spojenih tabela.
Najčešća pitanja
Šta je profitabilnost klijenta?
Mera koliko klijent doprinosi poslovnom rezultatu nakon što se od njegovog prihoda oduzmu troškovi rada i drugi direktni troškovi povezani sa isporukom.
Da li je klijent sa najvećim prihodom uvek najbolji klijent?
Ne. Visok prihod može biti praćen visokim troškom rada, čestim dodatnim zahtevima ili sporom naplatom, pa je marža važnija od samog revenue-a.
Da li profitabilnost treba pratiti po projektu ili po klijentu?
Oba nivoa su korisna. Projekat pokazuje ekonomiku pojedinačnog angažmana, dok klijent objedinjuje sve projekte, ugovore i prihode kroz ceo odnos.
Kako radni sati utiču na profitabilnost klijenta?
Stvarni sati zaposlenih, pomnoženi njihovim internim troškom sata, daju realniji labor cost rada koji je klijent zahtevao.